Как упаковать бизнес в успешную франшизу

Как масштабировать бизнес? Нужны новые филиалы, больше персонала, времени и денег. Но есть и другой вариант. Создать франшизу – значит масштабироваться без головной боли. Франшиза позволяет расширить присутствие на рынке, при этом сохранить контроль над качеством и стандартами. Но как упаковать свой бизнес во франшизу так, чтобы это было выгодно и вам, и будущим партнерам?

Как работает франшиза

Франшиза – это способ ведения бизнеса, когда одна сторона (франчайзер) дает другой стороне (франчайзи) право использовать свой бренд, бизнес-модель и операционные процессы. Это своего рода симбиоз, где обе стороны выигрывают: франчайзи получает готовую, проверенную бизнес-модель, а франчайзер расширяет свое влияние и доход.

Франчайзер – это владелец бренда и разработчик бизнес-модели. Он создает успешный бизнес, который можно тиражировать. Франчайзи – это независимый предприниматель, который хочет запустить собственное дело под известным брендом и с готовыми решениями. Франчайзи платит франчайзеру первоначальный взнос и роялти (периодические платежи) за использование бренда и бизнес-модели.

Откуда появился франчайзинг

Франчайзинг – не новое явление. Его корни уходят в XIX век, когда компания Singer Sewing Machine начала предоставлять право на продажу своих швейных машин другим предпринимателям. Однако современный франчайзинг начал активно развиваться в середине XX века, когда такие компании, как McDonald’s и Subway, показали, как эффективно можно масштабировать бизнес через франшизу.

Слово «франшиза» происходит от старофранцузского слова «franchise», что означает «свобода» или «привилегия». В Средние века это слово означало особые привилегии или права, которые короли и феодалы предоставляли отдельным лицам или городам. В контексте бизнеса оно приобрело современное значение в середине XX века, когда крупные компании начали использовать франчайзинг для расширения своего присутствия на рынке.

Что открывать: франшизу или филиалы

Перед многими компаниями встает вопрос: как лучше масштабировать бизнес – через создание филиалов или через франчайзинг? Вот несколько причин, почему умная франшиза может быть предпочтительнее:

• Меньше затрат. Открытие новых филиалов требует значительных инвестиций. Вам нужно арендовать или покупать помещения, нанимать сотрудников, вкладываться в оборудование и маркетинг. Франчайзи же берут на себя эти расходы, что позволяет вам экономить капитал и снижать финансовые риски.
• Снижение операционной нагрузки. Управление большим количеством филиалов требует значительных ресурсов и времени. Франчайзи, будучи независимыми предпринимателями, управляют своими точками самостоятельно, что позволяет вам сосредоточиться на стратегическом развитии и поддержке сети.
• Мотивация партнеров. Франчайзи вкладывают свои деньги и силы в бизнес, поэтому они более мотивированы на успех. Их успех напрямую влияет на их доход, что стимулирует их работать эффективнее, чем наемные менеджеры филиалов.
• Быстрое масштабирование. Франчайзинг позволяет быстрее расширяться, поскольку вы можете одновременно привлекать несколько франчайзи, готовых открывать новые точки. Это ускоряет процесс роста по сравнению с постепенным открытием собственных филиалов.
• Локальные знания и адаптация. Франчайзи, как правило, живут и работают в тех регионах, где открывают бизнес. Они лучше знают местные особенности, предпочтения клиентов и могут более эффективно адаптировать бизнес к условиям конкретного рынка.

Как сделать выбор? Если у вас есть много ресурсов и желания контролировать каждый аспект бизнеса, филиалы могут быть лучшим выбором. Если вы хотите быстро масштабироваться, минимизировать затраты и воспользоваться местными знаниями и мотивацией партнеров, бизнес по франшизе может быть более подходящим вариантом.

Сравнительная таблица филиалов и франшизы

Параметр	Филиалы	Франшиза
Контроль	Полный контроль над всеми аспектами бизнеса	Ограниченный контроль над франчайзи
Затраты	Высокие начальные и операционные затраты	Меньше затрат за счет вложений франчайзи
Операционная нагрузка	Высокая управленческая нагрузка	Снижение операционной нагрузки
Масштабирование	Медленное из-за высоких затрат и управленческих ограничений	Быстрое за счет привлечения нескольких франчайзи
Прибыль	Прямая прибыль от всех филиалов	Роялти и первоначальные взносы от франчайзи
Мотивация партнеров	Наемные менеджеры с фиксированной зарплатой	Высокая мотивация франчайзи за счет вложений и предпринимательского интереса
Локальные знания	Меньше локальных знаний и адаптации	Франчайзи лучше знают местные особенности
Риски	Высокие финансовые риски	Снижение финансовых рисков за счет распределения их между франчайзи

Теперь, когда вы понимаете, что такое франшиза, какие у нее плюсы и минусы по сравнению с филиалами, мы перейдем к следующему этапу – подготовке бизнеса к франчайзингу.

Подходит ли франчайзинг вашему бизнесу

Прежде чем начать процесс создания франшизы, важно убедиться, что бизнес готов к этому шагу. Не любой бизнес можно упаковать во франшизу — только успешный. Чтобы оценить готовность бизнеса к франшизе, ответьте на несколько вопросов.

Насколько успешен ваш бизнес?

Правильная франшиза должна основываться на проверенной и устойчивой бизнес-модели, которая уже доказала свою жизнеспособность.

• Финансовые показатели. Убедитесь, что ваш бизнес приносит стабильную прибыль. Проверьте свои финансовые отчёты и убедитесь, что доходы устойчивы. Например, если бывают убыточные периоды, когда нечем покрыть расходы, скорее всего бизнес не готов стать франшизой.
• История успеха. Если ваш бизнес работает несколько лет и успешно развивается, это отличный показатель. Новые или нестабильные предприятия меньше подходят для франчайзинга. Например, если у вас уже есть свои филиалы, которые успешно функционируют, скорее всего и собственная франшиза будет удачной.

Можно ли тиражировать вашу бизнес-модель?

Бизнес должен быть таким, чтобы его можно было легко воспроизвести в разных местах. Например, он не должен зависеть от одного ведущего эксперта. Нельзя тиражировать консалтинговую фирму, где основатель выполняет большую часть работы. Франчайзи могут не иметь необходимых знаний и авторитета. Важно сначала стандартизировать основные процессы, тогда их смогут повторить другие.

Чтобы создать стандарты, запишите все ключевые процессы бизнеса — процедуры работы, стандарты обслуживания клиентов и любые другие важные аспекты. Например, в сети кофеен это подробное руководство по приготовлению напитков, обслуживанию клиентов и управлению кафе. По таким инструкциям можно легко воспроизвести бизнес-модель в других местах.

Кстати, технологию описания бизнес-процессов мы разобрали в отдельной статье.

Есть ли спрос на ваш продукт или услугу?

Проанализируйте рынок и убедитесь, что есть стабильный спрос на ваш продукт или услугу в разных регионах. К примеру, фастфуд везде пользуется спросом благодаря быстрому обслуживанию и доступности. Однако ресторан с экзотической кухней или бизнес, зависящий от климата (например, аренда снегоуборочной техники), может не найти спроса в других регионах.

Как определить спрос на свои товары и услуги:

• Исследуйте целевой рынок в разных регионах, чтобы понять потребности и предпочтения потенциальных клиентов. Оцените, насколько ваш продукт или услуга востребованы.
• Оцените текущие рыночные тренды и перспективы роста вашего сектора. Убедитесь, что ваш бизнес имеет потенциал для долгосрочного роста. Например, фитнес-студия видит рост интереса к здоровому образу жизни и фитнесу, что поддерживает долгосрочные перспективы франшизы. А вот видеопрокат работает на умирающем рынке с низким спросом, что делает франчайзинг в этой области рискованным.

Где вы стоите по сравнению с конкурентами?

Проведите детальный анализ конкурентов и оцените конкурентоспособность вашего бизнеса. Почему предприниматели должны купить франшизу именно у вас? Франшиза — это продукт, который нужно продать. Как же сделать так, чтобы о вашей франшизе узнали и захотели стать её частью? Определите, что делает вашу франшизу особенной. Это может быть известный бренд, уникальный продукт или высокая рентабельность. Понимание своего конкурентного преимущества позволит вам эффективно использовать их в маркетинге и привлечении франчайзи.

Оценив готовность бизнеса к франчайзингу, вы сможете минимизировать риски и увеличить шансы на успех вашей франшизы.

3 основных вида франшиз

Определитесь с типом франшизы, который подходит для вашего бизнеса:

• Товарная франшиза: Франчайзи получает право продавать продукцию под вашим брендом. Для этого нужно обеспечить франчайзи ассортиментом товара, наладить каналы поставок, предоставить проекты торговых площадок и обучить технологиям продаж. Примеры: магазины FixPrice и Adidas. 
• Сервисная франшиза. Франчайзи предоставляет услуги под вашим брендом, используя вашу методологию и стандарты. Примеры: салоны красоты, фитнес-центры, ремонтные службы. Так, сеть фитнес-центров Anytime Fitness предоставляет франчайзи подробные инструкции по работе, тренерским программам и стандартам обслуживания, а также постоянную поддержку.
• Производственная франшиза. Франчайзи получает право производить продукцию под вашим брендом. В рамках такой франшизы франчайзи строит производственные мощности по вашим стандартам и производит продукцию по вашим технологиям, соблюдая все нормы и стандарты качества. Для этого нужно предоставить франчайзи доступ к технологиям производства, рецептам, технической документации и обучению. Примеры: по такому принципу работает завод Coca-Cola.

У вас производство? Узнайте, чему обучать сотрудников производства.

Выбирая тип франшизы, проанализируйте что составляет основу вашего бизнеса – товары, услуги или производство.

Как определить стоимость франшизы

Франчайзи должны приносить доход основной компании, поэтому они платят паушальный взнос и роялти, а еще вкладывают первоначальные инвестиции. Чтобы франшиза привлекала франчайзи и приносила стабильный доход компании, важно правильно рассчитать эти компоненты.

Рассмотрим пример готовой финансовой модели:

Паушальный взнос

Паушальный взнос — это единовременная сумма, которую франчайзи платит при заключении договора. Эта плата даёт право использовать бренд и бизнес-модель компании. Чтобы определить его размер, нужно учитывать:

• Анализ рынка: Посмотрите, какие взносы берут ваши конкуренты — на официальных сайтах компаний или в каталогах франшиз
• Ценность бренда: Чем известнее и успешнее бренд, тем выше может быть взнос. Оцените, сколько стоит право использовать ваш бренд.
• Объем услуг: Учтите затраты на обучение, поддержку и маркетинг, которые вы предоставляете франчайзи на старте.

Пример: В среднем паушальный взнос может варьироваться от 700 000 до 3 500 000 рублей в зависимости от бренда и отрасли. Например, для небольших кафе или салонов красоты он может составлять 700 000 — 1 400 000 рублей, а для крупных ресторанов или фитнес-центров — 2 100 000 — 3 500 000 рублей.

Иногда паушального взноса может не быть. Например, когда франчайзер хочет привлечь больше франчайзи и быстрее расширить сеть. Или когда франчайзер компенсирует отсутствие паушального взноса более высокими роялти или другими платежами.

Совет. Вы можете предложить франчайзи разные виды франшизы с разными вложениями. Например, если это торговая точка, то это может быть павильон или островок в торговом центре, а также помещение с отдельным входом.

Стартовые инвестиции

Стартовые инвестиции включают все расходы, необходимые для запуска новой точки. В них входят:

• Оборудование: Стоимость необходимого оборудования и мебели.
• Требования к помещению: Расходы на аренду или покупку помещения, ремонт и оформление.
• Запасы товара: Стоимость начального запаса товаров или сырья.
• Лицензии и разрешения: Расходы на получение всех необходимых документов.
• Реклама: Затраты маркетинговую кампанию при открытии. 

Пример: Средние стартовые инвестиции могут составлять от 1 400 000 до 10 500 000 рублей, в зависимости от типа бизнеса и местоположения. Например:

• Небольшое кафе: 1 400 000 — 3 500 000 рублей.
• Салон красоты: 2 100 000 — 5 600 000 рублей.
• Крупный ресторан или фитнес-центр: 7 000 000 — 10 500 000 рублей.

Если вы открывали ранее филиалы, не составит труда рассчитать первоначальные инвестиции — используйте эту информацию.

Совет. Рассчитайте рентабельность бизнеса. Она поможет понять, насколько выгодны новые точки. Если у бизнеса высокая рентабельность, франчайзи вероятней согласится даже на большие стартовые инвестиции, ведь они быстро окупятся.

Роялти

Роялти — это регулярные выплаты, которые франчайзи делает за право использовать бренд и бизнес-модель. Эти платежи могут быть ежемесячными или ежегодными.

Роялти можно установить разными способами:

• Процент от выручки: Процентный метод используют чаще всего. Как правило, средний размер роялти составляет 5-10% от валовой выручки. Например, франшизы в сфере быстрого питания часто устанавливают роялти около 6-8%, а в сфере услуг — 5-7%. Так, сеть «Теремок» взимает роялти в размере 6% от выручки.
• Фиксированные платежи: Альтернативный метод, когда франчайзи платит фиксированную сумму каждый месяц. Например, 50 000 рублей. Определите сумму, которая покрывает ваши расходы и приносит прибыль.
• Комбинированный подход: Сочетание фиксированных платежей и процента от выручки. Например, франчайзи платит базовую сумму 30 000 рублей плюс 3% от выручки.

Чтобы определить справедливую стоимость, рассчитайте, сколько вам стоит поддержка и сопровождение франчайзи. Проанализируйте процент от дохода, который будет приемлем для франчайзи и выгоден для вас. Изучите рынок — стоимость франшиз и роялти в вашем секторе.

Совет. В роялти можно включить маркетинговый сбор — франчайзи платит за централизованную маркетинговую и рекламную деятельность, проводимую франчайзером. Такой маркетинг может быть более эффективным, чем если бы каждый франчайзи занимался этим самостоятельно. Также этот сбор можно выделить в отдельную от роялти регулярную статью расходов — взимать ежемесячно, ежеквартально или ежегодно.

Когда вы продумали финансовую модель, переходите к упаковке франчайзингового пакета.

Из чего состоит франчайзинговая модель

Франчайзинговая модель — это четкий план, как ваш готовый бизнес будет работать в других местах под управлением франчайзи. Эта модель помогает франчайзи понять, как вести бизнес по вашему образцу, сохраняя качество и репутацию бренда. Чтобы создать такую модель, выполните три шага.

Франчайзинговая модель или пакет — это набор документов и ресурсов, которые франчайзер предоставляет франчайзи для успешного запуска и ведения бизнеса. В пакет входят:

• Франчайзинговый договор коммерческой концессии: Документ, который описывает права и обязанности обеих сторон, условия использования бренда, размеры роялти и других платежей. Обязателен, чтобы официально оформить франшизу.
• Руководство по операционной деятельности: Подробное описание всех бизнес-процессов, стандартов и процедур.
• Учебные материалы: Программы обучения для новых франчайзи и их сотрудников.
• Маркетинговые материалы: Шаблоны и инструкции для проведения маркетинговых кампаний.

Спланируйте расходы, которые вы понесете для подготовки этого пакета. Например, для разработки франчайзингового договора могут потребоваться юридические услуги, а для разработки учебных программ услуги методистов. Добавьте в этот план расходы на маркетинг, которые потребуются, что найти первых франчайзи.

Далее в статье подробно остановимся на основных пунктах пакета — как создать руководства и обучить по ним новых франчайзи.

Стандарты и регламенты: чему обучать франчайзи

Стандартизация процессов поможет франчайзи легко воспроизвести ваш бизнес. А хорошо обученные франчайзи по этим стандартам смогут правильно воспроизвести бизнес, обеспечить высокое качество услуг и успешно управлять своими точками. Программа должна содержать как теоретическую, так и практическую части.

Как создать регламенты? Читайте в отдельной статье.

Введение в бизнес

Начните обучение с общего знакомства с вашим бизнесом, его миссией, ценностями и целями. Это поможет франчайзи понять культуру и философию вашей компании, а также осознать свою роль в ее успехе.

• История компании: Расскажите о том, как зарождался ваш бизнес, какие этапы прошел и каких успехов добился
• Миссия и ценности: Объясните ключевые принципы, на которых строится ваш бизнес, и важные для вас ценности.

Операционные процедуры

Детально объясните все операционные процессы, чтобы франчайзи могли точно воспроизвести ваш бизнес.

• Процессы производства: Опишите каждый шаг, необходимый для создания вашего продукта или услуги, от выбора сырья до конечного продукта. Например, в ресторане опишите процесс приготовления блюд — от подготовки ингредиентов до сервировки на стол.
• Процессы обслуживания: Объясните, как взаимодействовать с клиентами, от первого контакта до завершения обслуживания. Например, в магазине это приветствие, обработка заказов, разрешение жалоб и возвратов.

Управление бизнесом

Научите франчайзи основам управления бизнесом, включая бухгалтерию, финансы, маркетинг и управление персоналом.

• Бухгалтерский учет и финансы: Объясните, как вести учет доходов и расходов, управлять бюджетом и оптимизировать затраты.
• Маркетинг и реклама: Поделитесь эффективными маркетинговыми стратегиями и методами привлечения клиентов. Например, обучите франчайзи планированию рекламных кампаний и работе с социальными сетями.
• Управление персоналом: Научите франчайзи правильному найму, обучению и мотивации сотрудников.

Контроль качества

Объясните стандарты качества и методы их поддержания. Научите франчайзи методам контроля качества и работе с отзывами клиентов.

• Критерии качества: Определите четкие критерии качества для всех продуктов и услуг. Например, в пекарне это могут быть стандарты по внешнему виду и вкусу выпечки.
• Методы контроля: Объясните, как проводить проверки качества и реагировать на отзывы клиентов. К примеру, использовать метод тайного покупателя или простого наблюдения с чек-листом проверки.

Совет. Обучайте не только самих франчайзи, но и всех сотрудников новой точки.

Используйте различные форматы обучения, чтобы сделать процесс эффективным и удобным для франчайзи. Разработайте онлайн-курсы, которые франчайзи могут проходить в удобное для них время. Это особенно полезно для теоретических знаний и регулярного обновления информации. Обучение должно включать не только теоретические занятия, но и практические тренинги, стажировки в действующих точках вашего бизнеса.

Примеры: как компании обучают своих франчайзи

Многие компании используют онлайн платформу Unicraft для обучения франчайзи. Ниже смотрите как это происходит.

Продуктовые магазины

В сети продуктовых магазинов «Жизньмарт» обучение франчайзи проходит в три этапа: продавец, старший продавец и директор. Каждый этап включает теоретическую часть, практические занятия и финальную аттестацию. Франчайзи учатся работать с кассой, управлять командой и вести бизнес. Такой подход помогает партнёрам освоить все аспекты работы магазина и быть готовыми принять ответственность за любые ситуации.

Жизньмарт: система наставничества на платформе Unicraft

Футбольная школа

В международной футбольной школе «Импульс» создали 70 курсов для обучения франчайзи. Индивидуальное консультирование оказалось долгим и неэффективным, поэтому сделали курсы, где собрали все советы и рекомендации по запуску новой школы. Курсы разделены на три уровня: базовый, начальный и продвинутый. Курсы охватывают всё — от организационных моментов до стратегий роста и маркетинга. 

Такая система помогает франчайзи быстро освоиться и минимизировать вопросы на старте. Франчайзи получают всестороннюю поддержку и необходимые знания для успешного запуска и управления футбольной школой.

Как платформа Unicraft помогает готовить футболистов для сборной России

Клуб юных инженеров

Клуб юных инженеров «Тесла» тоже разработал программу обучения на платформе Unicraft. Франчайзи изучают процесс создания юридического лица, организацию работы клуба, маркетинговые стратегии и многое другое. Эта программа обучения помогает франчайзи быстрее запускаться и уверенно управлять клубом, следуя установленным стандартам.

Результаты обучения показывают, что франчайзи, которые прошли эти курсы, запускают свои клубы быстрее и сталкиваются с меньшим количеством проблем. Это позволяет компании поддерживать высокий уровень качества услуг и успешное развитие сети клубов.

Наши миссии созвучны: клуб юных инженеров Тесла & платформа Unicraft

Риски создания франшизы

И в заключение, учтите, что запуск франшизы — это не только возможности расширить бизнес, но и определенные риски, которые нужно учитывать.

Потеря контроля над брендом

Когда франчайзи не соблюдают стандарты, это может навредить вашему бренду. Плохое обслуживание или низкое качество продукции в одной точке могут испортить впечатление о всей сети. Чтобы этого избежать, важно установить четкие правила и регулярно проверять, как они выполняются. И, на этапе отбора выбирайте франчайзи с опытом в бизнесе.

Конфликты с франчайзи

Конфликты могут возникать из-за различных ожиданий, несоблюдения условий договора или недостаточной поддержки. Это может повлиять на работу и репутацию компании. Устанавливайте прозрачные условия сотрудничества и поддерживайте постоянную связь с франчайзи.

Обучение конкурента

Есть риск, что, обучив франчайзи всем тонкостям вашего бизнеса, вы создадите себе конкурента. Если франчайзи решит выйти из сети и начать свой бизнес, он будет владеть всеми необходимыми знаниями. Включайте в контракты пункты о неконкуренции, чтобы минимизировать этот риск.

Неверные отчеты о прибыли

Франчайзи могут искажать данные о доходах, чтобы уменьшить выплаты роялти. Это может привести к финансовым потерям для франчайзера. Регулярные аудиты и использование автоматизированных систем учета помогут избежать этой проблемы.

Подготовка к возможным рискам помогут вам успешно развивать франчайзинговую сеть и избегать серьёзных проблем.